Stratégie

Comment un seul salon du mariage m’a permis de signer 6 contrats…

La semaine dernière, je partageais avec toi l’une des erreurs que j’ai commise à mes débuts. J’avais participé à un salon du mariage qui ne correspondait pas à mes objectifs et qui n’était pas fréquenté par ma cible. J’y avais perdu beaucoup de temps et un peu d’argent. 

Forte de cette expérience malheureuse, j’ai décidé de créer mon propre événement mariage : la boutique éphémère de Mademoiselle Dentelle.
A mi chemin entre la vente-privée et le salon du mariage, c’était aussi une occasion de rencontrer les lectrices de Mademoiselle Dentelle (le blog et l’agence d’organisation de mariage dont je suis la wedding planner et officiante de cérémonie). 

Pour voir à quoi ça ressemble, c’est ici et

Lors de la deuxième édition, j’ai signé pas moins de 6 contrats (alors qu’en tant qu’organisatrice de l’événement, je n’avais pas le temps de tenir un stand). 

Salon du mariage alternatif

Comment j’ai signé 6 contrats sur un seul salon du mariage ? 

Tout d’abord, en établissant au préalable ma stratégie. Cette édition avait lieu au mois de mars. Trop tard donc, pour vendre des organisations complètes pour l’été à venir. J’ai donc tout miser sur les cérémonies laïques et seulement dessus.

Et plutôt que d’attaquer frontalement les futurs mariés en leur déballant mon discours commercial qui présente mes prestations, je me suis intéressée à leur problématique. 

Que se demandent tous les couples qui souhaitent se marier lors d’une cérémonie d’engagement (c’est la même question pour l’organisation du mariage !) ? 

PAR QUOI COMMENCER ! 

J’ai donc organisé un atelier d’une heure pour leur présenter toutes les étapes de la construction d’une cérémonie laïque et répondre à toutes leurs questions.

Parmi les futurs mariés qui ont assisté à l’atelier, 80% d’entre eux souhaitaient confier la célébration de leur cérémonie à un proche, 15% d’entre eux hésitaient et seulement 5% cherchaient un officiant. 

Atelier cérémonie laïque par Fabiola Plazanet

Mais en me positionnant comme experte qui distille ses conseils et non comme vendeuse qui crie “j’ai faim” (tu vois l’image ?), les futurs mariés se sont sentis en confiance. A la fin de l’atelier, 3 couples me sollicitaient pour un rendez-vous. 

Et finalement, dans les semaines qui ont suivi, et même jusqu’au mois de juillet, j’ai été contactée par 3 autres couples qui avaient assisté à cet atelier.
Et je les ai tous signés ! 

Mais je vais être totalement honnête avec toi. Tu sais ce qui a vraiment fait la différence ? C’est qu’à aucun moment je n’ai vendu quoi que ce soit. 

Au début de l’atelier, je me suis présentée comme wedding planner et officiante de cérémonie mais je n’ai rien fait de plus. 

L’idée n’était pas de faire croire aux mariés que je n’avais rien à leur vendre. Mais dans cette phase de prospection, j’ai plutôt décidé de convaincre en mettant en avant mes plus grandes qualités en tant que wedding planner et officiante de cérémonie : l’écoute et le conseil. J’ai ensuite laissé faire les choses. 

Comment un seul salon du mariage m'a permis de signer 6 contrats

Que tu sois wedding planner, designer ou officiante de cérémonie, la plupart des futurs mariés cherchent un certain feeling avec leur prestataire. 

Même si les salons et autres festivals de mariage sont un peu speed, c’est une occasion rêvée de nouer un contact privilégié avec un grand nombre de couple. Alors je ne peux que te recommander de préparer ta stratégie en amont et surtout de profiter de ce salon pour prendre des rendez-vous ! Rien de plus. Je ne suis pas certaine qu’un couple soit prêt à signer de telles prestations directement sur place alors ne leur force pas la main.

Qu’en penses-tu ? C’est quoi ta stratégie pour ton prochain salon ? Et sur les précédents, tu as déjà signé des contrats sur place ou tu prends plutôt des rendez-vous ?

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Wedding-planner et officiante de cérémonie du blog de mariage Mademoiselle Dentelle depuis 2015, je suis aussi consultante en communication pour les marques et les influenceurs. J'ai crée Behind The Wedding pour partager mon quotidien de wedding entrepreneur.

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